Khả năng tiếp thị cũng là một hình thức bán hàng nhưng chủ động hơn.Mỗi công ty có một thực tế khác nhau, song theo tôi có ba quy luật chung là:Rất nhiều công ty quá quan tâm đến việc tiến hành các thương vụ làm ăn mới và tổ chức những đội ngũ quản lý mới mà thậm chí chưa thử tiến hành tìm hiểu khả năng thu lợi của mình.Nhưng sau đó hai năm tôi nhận ra rằng chúng tôi chưa hề thu lệ phí của họ.Trong một số trường hợp, nhân viên của tôi không hài lòng với cách điều hành công ty của tôi.Tôi nghĩ rằng điều này cũng khá rõ ràng đối với những người làm việc cho chúng tôi.Ví dụ, tôi biết rằng đối với Anderson ở công ty Rockwell, nếu tôi nói một vấn đề gì quá 45 giây, ông ta sẽ nghĩ ngay sang chuyện khác.Cách đây không lâu, tôi nói chuyện với một nhân viên vừa gặp chuyện không may.Ví dụ: Tôi biết chuyện này từ tuần trước, nhưng tôi không muốn làm phiền anh giữa Hội nghị bán hàng (trước ngày nghỉ lễ, trong khi anh đang tính toán ngân sách, v.Giải pháp của chúng tôi là chia công ty thành 12 công ty nhỏ, mỗi công ty hoạt động như một đơn vị riêng biệt, nhưng đều phải có trách nhiệm với các công ty khác trong nhóm và với toàn nhóm.
Cuối cùng, và tai hại nhất, là chúng tôi đang ở thế bất lợi.
